Как мы взорвали продажи у застройщика

Первым делом – кастдевы с реальными покупателями Тихвинского. Вопросы бьют в решение: что стало причиной покупки, почему именно сейчас, а не раньше и не позже, почему именно этот комплекс. И главный вопрос: почему, выбирая между ПИКом – федеральной компанией, зарекомендовавшей себя, с именем и готовыми проектами – и застройщиком, у которого проектов ещё нет и показать нечего, они выбирают второго.

Из этих разговоров собираем целевой портрет: кто покупатель, какие у него боли и потребности, чем комплекс их закрывает. Дальше всё строится от этого портрета.

Проходим территорию: какие пешеходные пути, какие транспортные, что есть рядом и чего рядом нет. Это ложится в зонирование двора и в выбор арендаторов.

Он находится внутри комплекса и принадлежит всем соседям. Коворкинг: провести презентацию, планёрку, совещание, стоит проектор. Скайп-комната: закрытая, с вентиляцией и шумоизоляцией, чтобы провести созвон и никто не мешал. Зона настольных игр – собираться, играть в мафию, знакомиться: так и складывается дружелюбное сообщество. Зона просмотра фильмов. Зона визажа: если женщине нужно наложить макияж на свадьбу, визажист приезжает в комплекс, она спускается и красится у себя дома. Кухонная зона, комната матери и ребёнка, детская – в плохую погоду детям есть где резвиться, а день рождения можно провести не разнося свою квартиру.

Две тридцатиэтажки связываем одной тропой дружбы: разнотравье, кустарники, камни облагораживают этот путь. Входные группы стилизуем садом камней. Сад связывает коммерческие помещения с придомовой территорией, камни расходятся по ней, перетекают в тамбур и через сад – в холл. В лифтовой зоне собираем пирамиду из камней, от большого к маленькому вверх, закреплённую через арматуру в стену: получается эффект парящих камней, парящей пирамиды. В колясочной ставим полочки, чтобы было куда положить ключи, пока ставишь коляску, и розетки – заряжать электросамокат прямо в холле. У консьержа за шторой – ящички, как в дорогих отелях: персональную почту он убирает в ячейку квартиры и вручает собственнику в руки, когда тот появляется.

CRM у застройщика – домопланер. В нём перестраиваем воронку так, чтобы вести клиента от первой входящей заявки до конкретной сделки. Дальше скрипты. На звонке менеджеры очень плохо закрывают на встречу, а на самой встрече не закрывают на бронь. Корень один: они консультируют клиента и отпускают его подумать. И всё. Клиент уходит, думает и не возвращается. Скрипты звонка и скрипты встречи переписываем жёстко, под закрытие следующего шага.